“我们有很多客户是互联网企业的研发部门，因为研发部门对信息安全的要求特别高，这也是Aruba的优势之一。”
说这句话的不是Aruba，而是Aruba白金合作伙伴北京麦弗瑞的一名销售。他所说的这一应用场景，一下子打开了笔者的思路：原来无线网络还可以这么卖。
价值定位
打开京东，Aruba最便宜的一款无线AP，只要666元。其他企业级中高端组网无线AP，少则几千元，多则上万元。
显然，Aruba的定位不是价格，而是价值。
对企业级无线网络有所了解的人，一定知道Aruba作为一家2002年成立于加州的企业，仅仅用了短短4年时间就成为了一家全球领先的企业无线网络产品提供商。
Aruba的过人之处在于其自适应射频管理技术，以此来帮助企业内多个无线AP能够自动协调、负载均衡、自愈。而Aruba的另一个过人之处在于其无线网络的安全性保障。
实际上，在无线网络环境中，非法用户连入企业网络并不需要通过有线侧防火墙设备，或者可以阻止有线防火墙跟无线控制器进行联动。因此Aruba认为，建设无线网络安全管理必须从无线攻击、入侵防护、认证和加密、基于用户的访问控制等多个层面进行全方位的安全保障。
正是基于Aruba对无线网络的专业性，在2007年，Aruba成功在美国NASDAQ上市。在Gartner公布的2018年《无线/有线接入网络魔力象限》中，Aruba又一次占据了领导者位置，这已经是Aruba第十三次连任Gartner魔力象限领导者。这也缘起于2015年，Aruba成为HPE旗下品牌，从而将有线和无线网络技术能够更好地进行整合，打造网络全覆盖的基础架构提供商。
此外，Forrester Research最新公布的2019年第三季度无线解决方案市场评估报告中，Aruba成为唯一入围无线解决方案领导者象限的厂商。
也正因为此，在今天中国经济下行压力加大的大背景下，Aruba仍然能够做到同比持平业绩的关键所在。
40亿的边缘布局
“Aruba的计划是在未来4年，将投入40亿美金，用于相关的物联网技术研发，以及合作伙伴生态系统的建立。”8月20日在Aruba首届中国合作伙伴大会上，Aruba亚太区副总裁Steve Wood披露的信息当然指的是全球的投入。尽管如此，Aruba的巨额投资仍然令人吃惊。
Aruba亚太区副总裁Steve Wood
Steve Wood的关键词有两个：物联网和生态系统。
如果我们看一看Gartner的魔力象限就会发现，Aruba更强的地方在于“愿景的完整性”，也就是技术市场趋势的把握方面。
物联网显然是大势所趋。但5G来临，局域网的优势还有吗？答案是肯定的。
“企业肯定更希望自己掌握自己的商业核心和技术核心，因此这些不可能直接放到5G电信运营商的网络上。”Aruba中国区总裁谢建国对于网络安全的理解有着深厚的积累。
Aruba中国区总裁谢建国
既然企业物联网的通道仍然要放在局域网上，那么Aruba多年来在无线安全、身份认证，以及在软件定义和智能分析领域的积累，就有了新的用武之地。
Aruba全球副总裁兼中小企业事业部总经理Amol Mitra举了个例子：在酒店行业，如果住客到了预定的酒店不需要到前台办理入住，而是在走进酒店的同时就已经完成了人脸识别，自动连接无线网络，紧接着酒店把房间号通知到住客的手机上，让手机变成了酒店房间的钥匙，结合指纹或手机密码，在住客到达房间门口的时候，房间门自动开了，这是一种怎样的客户体验呢？
类似的场景可以遍布零售、医疗、学校等等各行各业，同样也包括工业互联网和工业物联网领域。而无线AP对于所有这些场景而言，都是数据的枢纽，都是边缘。
“我们能够在网络边缘建立一个更智能化、更简单、更好用、更可用的网络。这就是为什么我们在Gartner魔力象限中一直稳居领导者的原因。”Steve Wood说到重点，要覆盖物联网范畴下更广泛的网络智能边缘，就更需要生态伙伴的支持。
软件定义的生态
奕通信息科技（上海）股份有限公司与Aruba的合作由来已久。“Aruba的优势是接入、安全和软件定义。”奕通信息的一名销售告诉笔者，“这些年奕通与Aruba主要在连锁零售领域合作的比较多，包括万达广场、肯德基、麦当劳等众多知名企业的无线网络系统。”
实际上，奕通信息擅长的是定位技术，是新三板物联网定位领域的龙头企业。据了解，奕通信息与Aruba合作，可以面向连锁零售、园区、商业客户提供无线接入定位、地图引擎和BI数据分析等解决方案，并支持与Aruba AP/IAP、AC、ClearPass等产品和软件平台的对接。
“ClearPass访问管理系统适用于任意网络，可以帮助客户进行安全策略的管理。比如住客进酒店它能够识别住客是谁，并且可以根据住客的身份，基于网络基于个人进行安全布防。”Amol Mitra介绍说。
Aruba全球副总裁兼中小企业事业部总经理Amol Mitra
实际上，Aruba ClearPass系统有集中管理平台--PolicyManager，包含Onboard、Profile、OnGuard、Guest等4个应用，可以将网络的接入和设备的自动网络配置结合在一起，并自动运行繁琐的网络管理策略，对接入设备的安全状况进行检查。
换句话说，Aruba已经实现了软硬件层面的解耦，打造了一个开源的平台，通过API驱动，具备在任何网络环境下都可以对网络运行状态进行分析的能力。因此，Aruba的生态伙伴除了传统的销售伙伴之外，还有很多软件定义层的伙伴。在这些伙伴中，Aruba与AWS合作形成云边一体化的安全管理，与西门子合作形成IoT物联网的融合管理，完善了整个云到边的融合。
中国落地
“在中国，无线AP已经走过了修路的阶段，更多是一个存量市场。”Aruba中国区渠道副总裁田瑛睿认为，新的阶段，客户体验和万物互联能更好地发挥Aruba的优势。
“如果要让用户体验做的好，或者万物互联做的好，这里肯定要做一些中间件的开发。”田瑛睿介绍说，Aruba在中国第一次举办合作伙伴大会，除了借助全新的Instant On千兆双频无线AP去拓展中小企业市场，另一个层面的目的，就是帮助合作伙伴加深理解客户的应用场景，构成这两天会议的主题。
Aruba中国区渠道副总裁田瑛睿
传统上，Aruba的优势行业是教育、酒店和医疗，在中国的行业覆盖也非常广泛，但相对集中于大型客户。不过在今天，Aruba中国区商业合作伙伴的销售占比已经达到40%的规模，可见不断有新的伙伴加入到Aruba的生态里。
“在解决方案层面，Aruba在三个方面希望能够提供价值，包括移动优先、主动安全防护、云服务和运营。”田瑛睿解释说，“我们除了要把区域覆盖做好，还要把行业做得更深，这就需要我们一起提供更丰富的解决方案，让客户知道如何能用好Aruba的网络。 ”
实际上，在与HPE整合之后，Aruba正在从一家无线解决方案提供商，朝着一家包括云和软件、有线和无线融合的全网络解决方案供应商进行转型。因此在拓展区域覆盖或中小企业客户覆盖的时候，Aruba首先希望能够增强合作伙伴多个产品线维度的能力。具体而言， Aruba制定了完整的培训计划，Aruba今年至今已经举办了20多场培训，几乎每2周一场。
另一个层面，Aruba正在加强与MSP的合作，希望在中国云迁移的浪潮中，明确自身的价值，帮助企业客户在云端协作的过程中，让客户的客户得到更好的体验，从而提升客户的核心竞争力。
第三个层面，Aruba希望与伙伴形成一个强连接的生态系统，比如上海奕通信息、北京麦弗瑞这样的合作伙伴，基于Aruba开发、友善的平台上加入自身的技术积累，从而形成面向更多应用场景的细分领域行业解决方案。
实际上，Aruba拥有两大平台，一个是ClearPass安全准入平台，另一个是Central管理平台。“大家可以想象，智能移动终端和IoT上来以后最大的问题就是两个，一个是安全，一个是管理。”在谢建国看来，无论是移动终端还是IoT，都暴露在更加复杂的网络环境下，这时候，既要开放，同时还要能收回来，可管理，这时候ClearPass安全准入、统一管理平台的作用就发挥出来了。
应该说，无线AP位于网络的边缘，在未来的IoT时代是重要的边缘侧。显然，不重视安全的无线不是好边缘，不是吗？
