7. 从需求趋势看B端创新机会
接下来我们讲一下B端需求的分析，观察一下新的格局对B端需求的影响。
首先，B端的需求也有它长期的结构和原则以及发展趋势。对任何一个企业，它长期的需求永远是提高产出，降低成本，另外，它还有需求是在产能端，包括生产做得更好，销售做得更好，客户管理得更有效，供应链和资金管理得更好。按照这样的需求格局，我们从前面讲到的技术前沿来看，有哪一些B端需求可以通过创业者创新来不断满足的，都是非常好的创业者的机会和赛道。
首先是企业信息化，这里企业信息化分大B和小B，因为大B和小B的需求非常非常不一样，一般很少有一家企业大B也做得好，小B也做得好。大B信息化的需求有很多种类，非常复杂，从办公效率提高、流程管理、生命周期管理、资源管理、客户管理，到销售、营销、客服等，包括垂直行业的信息管理等，都有很大的长期需求。
在中国，2B市场相对来讲渗透率还不够高，销售的周期也比较长，这是需要一定的时间打磨好基础，但长期非常有价值，价值也丰厚。因为2B的企业，特别大B，一旦进去以后你很难出来，占住一个位置，长期对一个创业公司是非常重要的。小B痛点非常明确，就是获客和营销，机会一定会有。
下一层是企业自动化和智能化，它的需求长期一直都在，只不过是人工智能技术的特点，可以让我们越来越有效地满足更多的企业自动化的需求，长期会达到数字孪生、工业4.0这样的境界，信息化、自动化、智能化融合在一起，这是企业自动化这一条。
企业之间的流通，核心就是企业互联网要做的信息对接的工作，需求也越来越多。随着企业能力的提升，它对管理上下游的需求也越来越高，B2B交易平台的需求自然会有；供应链管理、仓储物流管理、资金管理、风险管理等需求都在增加，我们看到很多创业公司都在探索，拥抱这样的企业新需求。另外是农业数字化、自动化和智能化，农业本来就比较难数字化，因为PC也好，手机也好，对农业数字化来讲很难做，人工智能一下子打开了，数字化、自动化、智能化都可以一起做，所以机会非常多，可以大规模地提高效率。
最后一层是我们最为关注的，是对数字化基础建设的需求。因为要把刚才B端这些需求都充分满足好，我们基础能力、技术能力要快速提高才行，这个需求在不断地增加，包括大数据系统、信息知识管理系统、主干云的服务、开源体系等。这里我提一下Web RTC，熟悉它的同学都知道，今天为什么ZOOM能够这么快地做起来，那么多的视频会议软件，好多企业都在自己开发，核心是由于Web RTC有一个开放接口、开源为主的这样一个生态，我们以后需要越来越多这样的能力。比如说无代码开发这样的能力，所以我们非常关注这些核心需求。
我们来分析一下新格局对B端带来什么样的变化和影响。首先新概念的接受，新习惯的养成，前面讲到远程办公都接受了，大的企业都开始买单了。但是由于新的格局带来的全球政治经济局面的变化，供应链和资金确实是很多企业可能会要面临的挑战，对创业公司来讲一定要关注，预测好风险，做好应急准备。对大B的需求来讲，在疫情情况下，复工的状态也会局部影响到一些需求。小B对服务业，局部的需求影响是有的，这是一个事实，我们希望每个创业者都要充分估计到自己的风险。
对企业自动化、智能化的新基建，新格局带来的进口替代，我们认为是个非常非常好的机会。产业互联网、物流的流通需求在增加，供应链和资金的流通短期内有可能受到新格局的部分影响。农业数字化、自动化在加速，机会很多。下面的企业数字化的基础建设，由于新格局所带来的全球的格局变化，在中国自建技术生态的需求，和新的基建等等带来了更多的发展产业的机会，对创业者来讲都是好的加速点。
这里跟大家分享一下我们在奇绩创坛所投的，大B的企业信息化确实是我们长期关注的一个重要的领域，我们有跟几个创业公司一起合作，并投资了他们。小B方面，获客跟营销是非常痛的痛点，创业团队一定有机会，这个需求是很明显，我们也一直在找好的团队。
另外企业自动化、智能化是人工智能早期落地的，我们投了好几家，进口替代带来了很好的机会。企业之间的流通，物流，也是我们非常关注的领域。农业数字化、自动化、智能化我们投了几家了，比如鱼塘管理，他们的好处不光是智能化，它自动化、数字化一下全有了，有了这个数字以后可以做很多延伸的产业，所以这里是非常好的机会点。最后我们最为重视的是长期的数字化技术基础建设的创业机会，特别是开源技术，我们认为在这方面的需求会越来越多，是非常好的以技术为主的创业团队值得关注的点。
8. 从市场趋势看创新机会
刚才需求分析完了，最后分析一下市场环境的趋势和新格局的影响。
市场环境趋势宏观来讲，基本上有几个大的维度。第一就是需求端、供给端、流通端，中国的长期趋势大家都熟悉，消费升级，制造业、服务业的产能提升，物流流通的提升，人口在增加，资本我等会讲一下，全球地域经济的影响，政策环境的影响等等，新格局所造成的影响，前面我们基本都提到了，这里只不过是再重复总结一下。
这里我稍微提一点就是资本环境，我们的观点是，资本市场它本质上具有周期性和长期性，长期它永远追求回报，而且它的反应速度相对来讲比较快，所以影响会有，但我们判断这是短期的，长期只要企业做的好，获取资本的机会永远会在，这是对市场环境总体的一个判断。
如果我们把刚才所讲的三个核心要素的全盘分析统统组合在一起，又回到我们开始这张图，创业哪些是不变的，不变的是用产品去试市场，变的是技术、需求和市场变化。这里这张表是对我刚才前面分析简单的总结，大家可以看到它带来的更多是机会，局部确实有风险，我们要充分估计风险的范围和时间段，最好能够做到最坏情况的准备，能够灵活地应急。做到这样的话，可以解除我们的焦虑，可以更有信心地从想得更明白，到做得更有效。做得更有效就是核心要抓住这不变的游戏规则，这不变的就是要活得足够长，来不断地快速迭代，找到产品市场匹配。这里最重要的是创业者，创业者做得更有效是最为核心的要素。
回到奇绩创坛，我们所做的就是与创业者合作，提供有价值的东西。这里我要强调一点，遇到挑战，如果你能得到支持，是一个非常好的事情，能成长得非常快，这是有很多系统验证，人的快速成长是在有挑战，同时又支持的环境下，所以挑战加支持是等于成长加机会。
这里的核心是创业者，我们奇绩创坛用非常独特的方法来筛选创业者，有几个重要的点我们是比较关注的：
第一，对未来的判断，我们希望有好的创业者能看得很远，同时要有非常明确的、比较独到的见解。第二，必须是非常行动导向，永远可以快速地找到方法、解决问题。第三是有非常强的思考和沟通能力，在创业的早期，思考和沟通是非常非常核心的，融资靠沟通，雇人也靠沟通。第四，是有长期的驱动力，能够走得很远。这是我们对创业者的，特别是初次创业者的一个特殊的筛选方法，核心是有这样一些要素。
这里我给大家要强调一点，前面讲到很多的相对于技术发展和需求的投资案例，但我们最关注的是创始人，我们什么项目都看，不受限制，我们核心理念是最好的创业者他永远能把握住未来好的赛道，你要找到好的赛道去投，你核心就是要找到最好的创业者。所以，找到好的创业者，提供有价值的帮助，特别是通过创业营的方式，成为他们的合伙创始人，是我们核心所做的。
接下来我介绍一下我们核心做的两件事情，就是不变的游戏规则里面需要加重的这两部分。第一，要更久地活下去，因为任何一个创业公司都有所谓的收入曲线，你在早期没有足够的收入可以养活自己，活下去要靠你的核心能力，这核心能力就是想明白和沟通好的能力，很多程度上是融资的能力，或者是早期造血的能力，让自己能够活的足够长。
在这里，我们在创业营里面每周跟每个创业公司都有例会，帮助他们一起解决他们所面临的问题，主要是帮助他们提升想明白、沟通好的能力。一般我们都建议，一个创业者不需要三分钟，都能够明明确确讲清楚我们到底是做什么，为什么我们做的是有高价值，为什么现在是进场的好时机，你作为投资者现在应该来投我们，不然你会失掉一个机会。第四，我们是怎么做的，是长期有强大的壁垒。第五，为什么是我们是最适合把这件事情做成的团队，我们是如何高速增长。三分钟要讲明白，核心要想清楚，这是需要不断迭代的。
在这里我们也和创业团队一起把握好财务，通常我们推荐要有12个月的承受能力，在新格局下最好有18个月的承受能力，充分预估风险，能够敏捷地应急，这是我们跟创业者一起打造他们强劲生存能力的一个核心的工作点。
我们做的第二个核心工作点价值更大，就是更快地帮助创业者找到产品市场匹配。找到产品市场匹配是早期创业风险最大、不确定性最大，同时价值产生最大的一个环节。这是一个越来越难以突破的瓶颈口，它是由结构化原因造成的。核心原因是，随着技术的普及，技术的发展，人才提高，好的创业想法越来越多，好多基于这些想法的发明也越来越多，技术开发也做的越来越好，越来越快，产品开发也做得越来越好，越来越快。但是，市场切入还是一样的瓶颈口，因为每个用户，每个客户只有24小时一天，因此这个瓶颈口越来越难突破。唯一可以提高成功概率的，只有加速迭代，尽可能用最低的代价，最低的时间代价，最低的资本代价，来找到早期的市场反馈，这是非常核心的，我们跟创业者每周一起做的，大部分也是在这里。
简单讲，我们跟创业者核心做的是一种心态和方法。心态是说创业早期能见度非常低，我们知道一个好的创业团队它的目的地是在这个方向，未来有远大的愿景和价值，但是每天早上起来你打开大门，你只能看到两米之内，你的目的地是五百公里，还是六百公里之外，你不知道，你在两米之外，你一脚踩下去，是个坑，是个悬崖，是个陡壁，是座桥，是个路，你不知道，你唯一可以知道的是不断的去试。即使试到一个悬崖，你可以赶快回来，换个方向。所以这里必须是行动导向，不断地解决问题，不断地系统化降低试错成本，同时建立产品的基础，用户的活跃度，用户的黏性，客户的满意度，客户的复购率等等，同时也必须跑通模式，在C端跑通增长的模式，B端跑通销售，种子用户在哪里，怎么收割，等等一系列工作。通过不断地快速迭代，在本质上帮助每一个创业团队提高他们成功概率，这是我们在奇绩创坛核心最为重要的一件工作。
最后我想讲的是，奇绩创坛我们本身也是一个创业公司，我们目前还只有一个六个人的团队，我们需要整个生态一起合作，才可以帮到更多的创业者，让每个创业者在新的格局下，更好地能够正视这样的挑战，把握好机会，多方位地与创业者，投资者，企业的合作伙伴，大学的研究机构，媒体，政府机构等合作。同时我们一起全方位地降低创业的门槛，包括资源赋能，技术赋能，资本环境的提高，市场退出环境的提升和进步，人才的培养等等。我非常相信通过今天这样的互动，我们会形成越来越多的合作的机制，通过大家一起的努力，可以把整个中国的早期创业生态做得更加繁荣，让每一个创业团队，让每一个创业者能够更好地正视挑战，把握好机会。
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