来源 | 飞天CIO学堂微信公众号
图为王力安防新零售业务总经理叶菁
导语
从一家没钱、没技术、没人才的乡镇小厂，到首屈一指的门锁领军企业，2021年王力安防上市后，更是加速奔跑，全面拥抱全链路数字化升级。
近日，王力安防新零售业务总经理叶菁作为走进阿里共创会嘉宾和笔者针对数智化转型话题和笔者深入交流。“ 从建材家居行业来看，门锁业是一个低频消费、长周期购买决策链路的行业，如何在茫茫人海中找到要装修的人群，并且是王力品牌定位的中高端人群，通过‘数据中台‘建设我们找到了答案。“叶菁说。
积极拥抱全链路数字化升级
名人堂：您觉得在数智化浪潮下，作为传统建材家居行业的代表，王力安防在营销方式和营销场景上有着怎样的思考？
叶菁：思考还是很多的。建材家居行业是一个低频消费的行业，对于我们的主营业务——门锁行业更是如此。很多消费者是第一次购买智能门，更不知道怎么选品牌，无从下手，它不像买衣服，用户都有忠爱的品牌，所以王力有义务帮助消费者去选择，让用户方便地了解门店在哪里，产品好不好，这就是数智化营销。
目前王力有1000多家门店和“天猫新零售“完成了线上线下打通，用户体验很好。消费者线上咨询后，线上客服先为用户推荐型号，推荐就近的门店，线下门店让用户带着意向和期待到门店体验，线上线下引流效果不错。
此外，王力安防产品要有差异化。我们认为，卖同质化产品等于“搬砖头“，赚不了钱，要提供给用户具有差异化的产品才是核心竞争力。近两年我们做了大量的内容矩阵，无论是小视频、电商直播都在尝试，不仅内容要好玩有趣，而且要简明扼地让用户了解产品。更换防盗门是一个长周期购买行为，不一定每一个看到内容营销的用户都会买，但是等到用户有需求的时候才想起来”种草“，营销成本就太高了。
目前我们先把线上品牌阵地搬到天猫，打开物理市场和口碑市场两个世界的认知。一方面，线上订单中有些用户喜欢到线下门店体验成交，更在意好的服务体验；另一方面，用户更需要通过“天猫“全面了解产品、用户评价等，形成口碑效应和服务运营。
名人堂：“数据中台”建设给业务带来了什么变化，能不能和我们分享一下。
叶菁：这问题特别好，也说中了行业痛点。目前家装零售行业的痛点有以下几方面：
一是，目前获客成本越来越高。如何在茫茫人海中找到要装修的人群，并且是王力品牌定位的中高端人群，“数据中台“可以帮我们解决难题。
二是，防盗门购买决策链路长。首先是客单价高，其次是没有消费者品牌，用户没有品牌概念。王力通过阿里数据中台AIPL模型，可以让用户从认知、兴趣、购买到忠诚实现转化。即便有了“数据中台”，用户到店后一定当场成交吗？不一定。虽然我们成交率高，但也有一部分是离店的，如何做好离店后的用户管理就显得尤其重要。互联网虽然发达，线下门店依然必要，要把全国近万个网点逐渐形成数智化矩阵，为用户带来更好的服务体验、输出更好的本地化服务。
王力每年至少安装300多万个防盗门，背后是两个人以上组成的家庭，积累起来就是每年有1000万个用户，但是我们很难知道用户画像，难以实现数据化。在此之前，王力和门店、用户是 “黑盒“关系，门店属于经销商，厂商看不到终端用户，对于用户的服务满意度反馈也有限。使用阿里数字化工具之后，我们可以知道每天进店人数，并通过每一笔线下订单大概知道哪个门店的数字化运营能力、离店销售能力、智能导购能力水平高，以帮助后期推动全公司线下门店数字化水平提升。
名人堂：这意味着线上客户反馈将成为未来线下营销的重要依据。
叶菁：是的，我们正在做数字化门店升级，我们找合作伙伴共同推出了智慧云屏，包括产品出样、媒体传播、跨店导购、3D展示等功能，未来总部将通过这一终端给全国导购员做培训。比如，网红达人在总部做一场直播，每一个线下门店的导购员都可以给用户做直播导流，相当于打造了一个线上天猫店。
更重要的是，每一个门店的智慧云屏也具有数字化，通过导购员讲解时长、产品购买率高等浏览轨迹判断出产品生命周期。它的背后是基于阿里数据中台延伸出的数据智能终端。
名人堂：王力在数字营销上走出了一条与众不同的道路，未来想象空间巨大。您刚才也提到了品牌营销的投入，目前投入大吗？
叶菁：之前我们是行业里面最早、最重视媒体投放的，包括历年来在央视广告和高铁广告的投入都非常大。后来董事长要求做精准触达，不做无法回流的广告。
目前“两微一抖“都在做，还有围绕房地产商等产业侧的投放。我们通过阿里的”智能投放“工具，可以实现广告投放更精准。王力的广告投放并不是促销广告，更偏重品牌性广告，它需要时间的沉淀。阿里的数字中台要实现数据精准匹配需要一个过程，要不断地调整投放实现“营销爆破”。
举一个例子，新加盟的城市经销商如何开店引流呢？普通品牌就是简单粗暴地政策优惠，我们会围绕门店周边几公里的人策划一场线上活动，品牌商和门店相互支持，不但提升了经销商的信心，而且帮助他们建立起了数智化运营的思维，今天越来越多的经销商愿意跟我们一起尝试。
大力推进无人“未来工厂“
名人堂：分享一下王力安防在智慧工厂和智能制造方面的数智化尝试吧？
叶菁：王力安防是行业内独家智慧管理和智慧生产相结合的黑灯工厂，这在同行内没有参照物，我们只能尝试引领行业发展。
传统的生产车间需要很多工人完成搬运、人工操作、制造工艺标准设置等环节，人会有误差，也存在工伤潜在风险。
现在的“黑灯“智能工厂，我们只需要输入尺寸、厚度，光泽度、颜色等技术指标，防盗门就会自动制造出来，数智化帮助我们精准地计算完工效率、产品质量、交付周期等关键信息，这对于地产工程项目至关重要。
整体来说，门锁行业具有本地化、定制化、重服务的强属性，特别是门锁窗产品涉及到家庭安全，用户对服务要求更高，需要及时地响应。目前公司的数字化技术改进相对比较成熟，我们也愿意帮助同行做数字化转型。
走进阿里思想碰撞很激烈
名人堂：走进阿里共创会给您留下的印象是什么？
叶菁：人才是企业数字化战略体系中非常重要的一环，王力特别需要数字化运营和智能工厂的运营管理人才。这次走进阿里，双方在组织人才管理上交流下来，感觉碰撞很激烈，怎样建立数字化人才的土壤值得思考。
阿里的文化非常年轻和自由，工作效率非常高，员工的工作氛围非常开心。我特别欣赏组织文化，希望通过学习能把可复制的文化带回公司，营造同样的团队氛围。
阿里人的服务意识非常强，不像软件公司只会卖产品，他自己既有产品又懂业务，每次来公司都是内部专家和外部专家组成一个智囊团，来公司交流帮企业解决实际问题，这个过程我感触比较深，不断告诉你应该怎么做，解释未来可能发生什么样的变化，避免走弯路。
关于王立安防王力始创于1996年，位于中国五金之都和中国门都——浙江·永康。
历经20多年的快速发展，旗下拥有浙江王力门业有限公司、浙江王力高防门业有限公司、浙江金木门业有限公司、浙江王力铜艺有限公司、四川王力安防产品有限公司等产业, 并拥有总部、华爵、能诚、长恬、四川安防、西部等六大生产基地，主营安全门、智能锁、木门、哑口墙板、门窗和智能家居等产品，拥有近万家销售网点和服务网点，形成集科研、设计、制造、销售、服务于一体的国民门锁品牌企业。
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名人堂
名人堂是阿里CIO学堂打造的一档大伽访谈栏目，每周一期。以推动企业创新与数智化升级为愿景，通过采访行业顶尖客户，帮你更好地了解和思考企业数字化转型中可能面临的挑战，梳理行业痛点和方法路径，从而相互滋养，共同成长。
