“经过10年发展，云计算市场到了爆发的时刻！”这是一个振奋人心的讯息。
前10年，云计算市场整体趋于成熟，但渗透率并不高。按照大多数市场研究机构的数据，中国云计算市场刚跨过千亿，但市场渗透率更低，只有5-7%。
反观全球市场，全球IT总投入约3.5万亿美元，其中云计算市场约3000亿美元，市场渗透率只有10%左右。这一数据略高于中国市场。这意味着，云计算市场渗透率提高几个百分点，就可以形成一个新的千亿级市场。
12月3日，阿里云广东云峰会再度传递一个新信号：从2019年开始，中国云计算进入“下一个千亿元市场”。
云巨头的新使命：开发“下一个千亿市场”
几大云市场巨头，格局初定。
无论是中国公共云市场的领头羊阿里云，还是在中国开疆拓土的全球云计算巨头AWS，以及后面的追赶者腾讯云、华为云等，都完成了生态战略布局。
然而，敏锐的阿里云释放一个新信号：巨头们依靠发展自己的生态战略，正在开发“下一个千亿市场”。
今年3月，阿里云智能总裁张建锋在北京峰会上首次提出阿里云的生态战略，坚持不做SaaS，练好“被集成”内功。
“被集成”提出后，阿里云联合上百家伙伴在7月的上海云峰会上，发布了100多款联合解决方案，覆盖20多个行业大类、1000多种应用场景，“被集成”战略成果初现。
9月，在杭州云栖大会上，阿里云发布了SaaS加速器3.0版最新成果，展示了阿里云给伙伴包括渠道和ISV带来的多种商业和技术红利。
在12月3日的阿里云广东云峰会上，阿里云智能副总裁、全球生态事业部总裁沈涛说，阿里云不做SaaS，坚持“被集成”战略，坚定不移地通过联合解决方案、SaaS加速器以及更多形式，让“被集成”战略落地。
关键问题在于，阿里云作为一家云平台公司，在与合作伙伴共同打造生态时，在落地被集成战略中，与合作伙伴之间是否存在一个鸿沟？从生态的角度而言，伙伴的诉求是否能得满足？“被集成”的效果到底如何？
巅峰实话：“客户第一价值”是否落地？
在2019年阿里云的每次峰会上，都会有一个“巅峰实话”环节。巅峰实话旨在汇聚阿里云生态上每一个伙伴，互相沟通、相互理解，解决问题，不断完善合作，打造更具生命力的阿里云生态。
在12月3日阿里云广东峰会的巅峰实话上，多位伙伴与阿里云举行了一场精彩的实话实说。引人注目的是圆桌会上的孙一晖，他阿里云生态伙伴伯俊软件的董事长，他作为合作伙伴代表与阿里云的几位大佬对话。
对话嘉宾还包括阿里云智能副总裁、全球生态事业部总经理沈涛，阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能市场策略与营销部总经理郭继军，以及阿里云智能副总裁、产品与解决方案管理部总经理马劲。这几位来自生态、产品、市场的三方力量，一起登场加持，分享了各自的观点。
据了解，“巅峰实话”所有的问题，都是阿里云委托第三方媒体，对合作伙伴调研后总结出来的、最关心的问题。伯俊董事长孙一晖带着这些问题，与阿里云几位大佬展开了生动而精彩的对辩。
作为合作伙伴和阿里生态的一员，伙伴最关心的还是“客户第一价值”是否落地？
对于这样的问题，沈涛说，在阿里云的眼中，客户包括阿里云的最终用户和合作伙伴，而客户第一也包括了合作伙伴第一，这是阿里云的基本价值。
郭继军介绍说，阿里巴巴刚在香港上市，8位敲钟人都是用户，其中一半是最终用户，一半是合作伙伴。这也证明，阿里云始终把生态合作伙伴看作与最终用户一样重要。
另外，最近阿里巴巴提炼的“新六脉”价值观中，客户第一，员工第二，股东第三。这个价值观被明确地写出来，只有客户利益得到实现，员工利益得到保证，股东利益才能最大化。
同时，客户第一不是说把客户讲的每一句话，都奉为圣旨照搬执行，而是帮助客户创造真正的价值。
▲阿里云智能副总裁、全球生态事业部总经理沈涛（中）
沈涛说，阿里云与合作伙伴的界限非常清晰。阿里云老老实实地做数字化转型的云计算基础设施，以及大数据、人工智能平台，合作伙伴则提供行业洞察能力。双方的关系是联合推出行业解决方案，共同部署执行，为最终用户提供价值。
今年3月21日，阿里云提出“被集成”生态战略以来，行业内一直担心，阿里云能放下包袱，甘当“被集成角色”吗？阿里云是否真正地在推动“被集成”战略？“被集成”战略取得了哪些成效？
沈涛说，阿里云3月公布“被集成”战略，7月正式发布SaaS生态战略，9月公布作为“被集成”战略落地体现的SaaS加速器3.0版最新成果，这些措施都给伙伴带来了多种商业和技术红利。
阿里云已经建立一个全链路合作方案，从合作伙伴的招募和认证，合作伙伴联合解决方案的形成，到帮助客户完成首单，再进行市场化放大，持续为合作伙伴服务。这条链路一直没有改变，但每一次都会增加新的内容。
目前，阿里云的合作伙伴和最终用户版图越来越丰富，需要更大的篇幅来展示。
截至目前，阿里云已经拥有300+具有行业经验的ISV伙伴，推出了300+联合解决方案，其中大多数都是具备可复制化、可覆盖更多客户的联合解决方案。
沈涛说，“推动被集成战略是坚定不移的，成效也是显著的。”
生态伙伴“大爆发”：这一天还远吗？
伙伴在与阿里云合作中，开始享受一些“实惠”。
随着阿里云的平台、品牌背书，伙伴能迅速得到用户信任，市场开拓明显加速。但是伙伴考虑的可能更多，能不能在交付等方面，拥有更大的发展空间？
▲阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能市场策略与营销部总经理郭继军
郭继军举例说，数字化转型是一个巨大的市场，如果按照目前的企业数字化需求，要满足企业的这些需求，阿里云需要20万名懂行业的员工。实际上，阿里云做不到这一点。这也是阿里云合作伙伴发展和成长的空间。
阿里云在与生态伙伴合作，在推出联合解决方案时，一般也是由伙伴提供交付服务。这其实与伙伴的能力直接相关，未来伙伴应该围绕本身的解决方案，形成交付自闭环能力。阿里云希望与生态伙伴联合，助力企业数字化经济未来发展。
另外一个问题，互联网基因是否与企业服务模式匹配？
阿里巴巴是典型的互联网公司，阿里云在发展中拥有非常明显的互联网基因，包括用户需求把握准、产品更新速度快等优势。关键在于，这些优势是否与企业服务发展模式相匹配呢？沈涛介绍说，对于这一问题，应该从两方面来看。
一方面，通过把互联网基因植入企业服务领域，传统企业会走进敏捷开发、Devops部署、快速应变的发展模式，这样能快速把握用户需求，快速响应企业业务发展的需求。另一方面，可能因为变化过快，基础管理和基础设施跟不上，影响企业服务对业务发展的支持。
当然，企业的数据化转型不能永远站在传统的方式上看问题，应该适应变革潮流，否则就不能适应企业业务发展的需求。阿里云不是互联网公司，是一家企业服务公司，但是引入互联网基因，可以加快企业的应变能力。未来阿里云在技术和产品发展上，在支持企业业务快速发展上，将更有预见性，API兼容性应该更强。
另据一些合作伙伴反映，在“被集成”战略下推出的联合解决方案越来越多。伙伴们更加关心，后续阿里云如何更大力度地支持伙伴进行市场拓展？ 沈涛说，目前阿里云与伙伴推出的联合解决方案发展，正处在一个特殊节点，即已经形成了首单，即将进入快速复制、放大市场的阶段。阿里云已经做好了准备，优选解决方案，共建百亿市场。
针对全渠道的生态权益、以及高激励的商务权益，阿里云正式推出联合解决方案权益计划，推出“双品牌”加持计划，以及针对市场的“百万计划”。随着这些计划推出，联合解决方案市场拓展一定会深入推进。
郭继军说,百万计划是阿里云即将推出的联合解决方案市场推广计划，与合作伙伴一起开展市场拓展活动。需要说明的是，针对单个联合解决方案，投入最高 100万现金专项市场资金，联合加速市场推广，帮助100家联合解决方案合作伙伴实现年销售额过亿。
阿里云希望在这些联合解决方案中，让伙伴能够加入阿里云“亿元企业俱乐部”。阿里云将与伙伴一起开拓市场，一起获客，给伙伴带来利益。
从巅峰实话到百万计划，从聆听到行动，可以看到的是——阿里云在生态建设上面对磨合及挑战，不断完善和实践的勇气和决心。在这种求真务实的生态建设过程中，业界期待这个行业的领跑者能持续通过“照镜子”完成迭代和优化。
十年是一道坎。经过10年发展的云计算市场，到了爆发的时刻。阿里云相信，要不了几年，生态伙伴因为与阿里云合作会成为行业的独角兽企业，或者走上上市之路。
在“被集成”战略下，这一天还远吗？
原文发布时间：2019-12-06
原创： 刘学习
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