导读：本文中，福州锐掌网络的总经理鄢翔将分享和阿里云携手构建的区域软件生态，通过解决传统ISV的三个痛点，和阿里云一起实现区域联动品牌加成。


我是福州锐掌网络的鄢翔。我今天的PPT主题是携手阿里云构建区域的软件生态。我们在2013年开始做软件，我自己本身是从新浪出来，然后一直做集成开发。我其实比较偏定制化开发，就是云上的APP，然后系统集成，微信产品还有互联网的托管。

我们做的很多应用，都是出于中小型以及政务的一些应用，比如说福州市市民网。在上面查社保医保，然后以及广电网络、工行，还有当地的一些政府部门。那么一直是致力于做上层应用，就是互联网应用的开发、各行APP、微信公众号，以及一些集成化软件。

那我们在做这方面开发的时候其实遇到了非常多的问题，大家都知道定制化客户的需求是无止境的，也就会把我们的业务版图变的非常大。在这个基础上，我们发现从2003年开始，我的技术语言已经变成了NET、PHP、JAVA都会有涉足。最近我在用python，我们的工程师都把自己称为接近于全栈工程师了。我们对于定制开发的态度是什么？我们觉得定制开发是一个无底洞，你给客户做的好了，客户觉得这个软件有市场。

如果是To C端的软件市场，他后面可能会自己组建技术团队。我们帮它定制开发，陪他走了一段0-1的过程，但他在1-5、3-10的环节中会把我们放弃，他觉得自己的技术团队可控、安全、可信赖，成本也可以控制，我们永远都会遇到，如果这个客户的项目坑掉了，0-1环节他没有成功，这个项目就是一锤子买卖，做所有的集成以及定制化的软件都会遇到这个问题。

我们的业务版图会不断扩大之后，会发现做软件定制化的生意是一件非常痛苦的事情。我们在福建区域一共服务了超过200家企业，20个政府和运营商及比如说工商、电力部门还有100万＋的个人客户。福建省的电信的欢go，以及八闽生活的APP都是委托我们进行第三方开发的，说通俗点就是非常传统的软件外包方。

云没有天花板

我们接触阿里云是2014年的时候，原因特别简单，我们当时的运维过程比较乱，我们不时的跑电信机房，重启服务器，加硬件，调安全策略。那个时候觉得机房运维太累了，我们这样运维节省了大量的时间成本。说实话现在IDC跟云最大的差异我觉得还是运维成本上会比云便宜很多，但是对于我们这种开发企业而言，我们会觉得运维成本和时间成本特别重。

所以，我们2014年的时候开始接触云，2015年的时候成为阿里云第一批12家的授权服务中心之一，那个时候是比较惨淡的。我们一个月基本上都有3万的云计算订单，但是阿里云的成长非常的快。我们觉得云跟软件相比是一个没有天花板的生意，我们在2015-2017年的区间每年的增速是200%，甚至更多。而我们福建区域的量其实是很容易到上限的，比方说官网每天发我30个例子，它是不会发满的，但是我们跟北京的伙伴交流的时候，例子每一天都满。随着时间的推移，越来越多的客户想要上阿里云。我们在2017年的时候，阿里云的收入已经过百万，2019年的时候，成为阿里云的一级区域能力中心，阿里云的整体的业绩已经过了3千万。

我当时觉得我的软件定制生意是一个苦力活，搬砖生意，只是有一些当地的资源和运营能力。软件定制的技术很高，我们觉得它也很稳定，很安全，阿里云是一个打辅助的角色，但是随着时间的推移，阿里云的收入不断提升之后，我们发觉阿里云的收入在我们中间的比重占得越来越大。

我们传统应用上云增长，基本上是在100%-150%左右，而我们福建地区自己的集成软件收入，通过财务统计我们这两年同比下降是30%-46%。这个不是因为我们集成软件的收入下降了，我每年都差不多在一千万到两千万集成软件收入，实际上是因为云上的增长太可观了，加上这些年我用一个例子来形容软件的生意。我在五年前做一套APP，简单的电商APP，我可能收40万，因为那个时候安卓工程师比较稀缺，我现在做电商的APP，我可能只收5万块钱，因为我有非常多已经成熟的工作流引擎和电商引擎支撑这个APP。而同比房价和物价水平，成长可能是远远高于软件定制化开发的成长的，在这个时候我会觉得集成软件的收入遇到了一个高的天花板，而我没有办法迅速突破它。

传统软件ISV之痛

我们传统软件ISV我觉得最痛是三点：

第一点，定制的成本居高不下。因为我们做定制的核心成本其实本身就是人头，而工程师的工资是只高不低的。
第二点，客户的需求。客户的软件预算这些年由于互联网增速放缓，是只低不高的。
第三点，我们缺乏流量，难以构建和沉淀产品。

我其实有一阵时间是非常想要做一套自己的SaaS软件，但是因为区域局限了人才跟市场，我们福建的区域高校比较少，集成商很难有专门应用市场的存在。另外，我们做外包我们是被动式选型，客户今天告诉我说我们的技术上选型，你们团队有没有能力做？你们团队不能做就不合适，你就得配备团队。我今天想做一个python和数据治理的项目，你有这个能力吗？没有，你要去构建这样的能力，但是构建这个能力成本非常高，我们每一套项目的代码，比如说五年前的代码放到现在甚至没有任何意义，我称之为他废品，用不了。我每一个定制软件基本上从1开始，除了个别复用的，我们形成了SDK，形成了API的产品。

我们看到中国SaaS的市场跟云一样，非常快，而且在国外，SaaS是一个非常能够让人接受的应用场景。我们觉得，在中小企业市场，只有SaaS化的产品加上轻量的定制化吗，才能满足中小企业的需求。实际上，中小企业的市场是一个很苦逼的市场，苦逼到什么地步呢？客户既想少花钱物，又想你多做事，永远都不满足，因为他的应用场景他觉得自己有可能成为一只独角兽，而事实上在它的角长出来之前，它可能就已经夭折了，它对于互联网没有概念，它更喜欢的是SaaS化软件。

我们的思考

我们自己的思考，很多公司都在做To B，做To B的公司首先要在链条上解决了什么问题，真正给客户创造了什么样的价值，提升了什么样的效率，节约了什么成本，干掉了中间的哪个环节，赚是哪部分的钱。为什么这么说？因为我觉得做软件它只解决了客户两个问题。

**第一个问题，市场拓展问题。
第二个问题，节省人力的问题。**原来这个事情要5个人做，现在我可能通过我的技术流，实现了只要两个人做，它节省了3个人的成本，对于客户来说是实实在在的营利。另外一个在中国的中大型企业和政府一定是定制化的需求，做软件的投标意味着一定要有案例和预先的投入。

很多的时候，软件的利润是没有办法审计的，因为有企业的利润可以高达300%，而有的企业因为软件的投入可能不足10%，中间的差异往往在于你技术的投入和成果转化的多少，平台的稳定以及你的产品是否可以复用。比如说你给福州市开发了一套系统，是否能把福建省的9地市都给铺开，以解决方案的形式给拓宽出去。

我其实做SaaS想解决用户的问题，让用户的问题可以全方面，更快速的解决，不再局限于传统软件地方化的天花板，保证用户获得更优质的体验，提升区域用户对于阿里云品的服务满意度。

目前，我们线下自挖阿里云的账号超过2000个，月消费金额230万+，按照阿里云的体系，客户超过200个以上。我们是计划通过心选产品，激活客户的粘度，提升区域的品牌能力。

这是我们前期作为区域合作伙伴的想法，我们会配备不低于6人的核心团队，市场、技术研发、运维。3-4人的商务拓展知识团队，根据项目的实施进程，逐步地增加，1-2人的授权工程师，2-3人的售后服务人员。

我们想依托与传统集成方案的代理商，服务福建广东为主的一线城市。我们自己本身做ISV，我们本身在软件区域有很多定制化的代理商，他们有些商务能力和公关能力，依托于我们去实现这个项目的具体落地和执行。我希望通过阿里云心选产品以及SaaS化的产品，作为大型企业以外的一些补充体来满足更多的中小型企业的需要然后实现区域联动的品牌加成。

阿里云被集成，他们提供品牌输出、能力输出、产品输出，然后让1+1>2，我们作为区域的服务中心，我们提供运营、销售、培训的能力，针对区域的覆盖能力，以此来实现客户成功和客户闭环，通过数字化的转型，提升企业的信息化，企业营销、人才物和一系列行为，助力企业实现商业变现，真正给企业创造价值、效率和节省成本。我的分享到这里，谢谢大家！

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