导语：本文中，阿里邮箱生态负责人蔡攸介绍了阿里邮箱的发展、产品优势、和钉钉的强强联合战略以及未来全线发展的趋势；通过华东运营服务中心——上海云璞的负责人刘峰和华南运营服务中心——广州汇华的李尔波介绍了阿里邮箱的生态体系部署。
今天和大家分享对于产品的感悟和邮箱的生态体系。
阿里邮箱的发展心路主要是三个阶段：
初创期：阿里云成立的元年，2009年阿里邮箱的团队就成立了。当时我们给集团的高管们这样一个许诺，我们要打造一款阿里自研的企业邮箱产品。这是在初期的时候。
快速成长期：随着1.0、2.0、3.0的迭代，很快进入到中期，也就是一个快速成长期。那个时候我们即将要推出阿里邮箱的4.0。这个之前一直叫阿里云邮箱，对外宣称还不叫阿里邮箱。我们把邮箱4.0打造出来。我们想的问题比较简单，我们要做一些正式的商用。首先我们会选客户。我们选的第一个客户就是阿里巴巴集团本身。当时阿里集团在用海外的一个品牌，用了一个自建的系统。我们告诉公司这个邮箱产品已经成熟了。我们花了一整年的时间把集团办公的企业邮箱从原有的海外品牌迁移到了自研的阿里邮箱的系统上。同时，迁移完成之后，我们把我们的子公司的邮箱业务、客户它的产品全部迁到了阿里云邮箱上。可能有些人会问，行业里面也在传说，阿里邮箱是不是就是外网邮箱？不是。其实它已经画上了一个句号。整个承接的提供方是阿里邮箱。
进阶期：在快速成长期过了之后，我们已经正式迈入这个市场了，告知整个邮箱行业阿里邮箱在为中小企业提供一个企业邮箱的服务。当时我们的商业模式其实比较简单，只是我们在做线上的客户。通过我们的垂直行业的伙伴或者我们的线上官网的运营方式，很多客户了解到阿里其实是有企业邮箱的。在线上去下单购买，整个行业里面其实很多友商在做的是线下的生态。我们在后面这个时期，我们叫做一个进阶期。当时整个团队的想法非常地直白。我们也要做阿里邮箱属于自己自建的生态伙伴体系。在2016年，整个阿里邮箱伙伴体系成立，当时在2016年的时候我们选了两家非常优质的合作伙伴。一直到去年，我们在大概两年的时间打磨这个体系，我们觉得非常完善的时候又选了两家，华北和华中。
阿里邮箱产品线：
现在我们在售卖公有云SaaS的企业版本。大家觉得很奇怪，邮箱可以简单到只要用三个版本就可以覆盖到市场需求吗？的确是这样的。我们做过统计也做过横向比较，只要这个企业它的成员数在5名员工之上就可以有这个诉求需要用到企业邮箱。我们这三个版本会涵盖这种初创型的企业，大型的集团化的公司，甚至包含那些大型的企业，都会在里面。这三个版本就可以涵盖。
产品优势：
首先，是稳定高效。阿里邮箱平均迭代的频率是一周一次。我们在2019年财年里面是零故障。一个企业如果上升到上百个员工之后一旦邮箱服务出问题了，服务响应的量会非常非常高。邮箱其实是一个企业内部沟通沉淀数据，去传递一些公司信息的非常重要的工具。
第二个是全球畅游。首先，我们先把邮箱做海外的部署，满足我们内部的不同的分公司在海外节点的需求。现在已经成熟到提供给任何一个国家的企业用户去使用或者购买我们的邮箱产品。
第三个是安全可靠。很多企业用户会关注邮箱安全。现在邮箱部署的安全维度跟天猫跟支付宝是同一个维度，我们称之为叫做交易级别的安全维度。再说一个小点，阿里邮箱场景的覆盖是异地登录提醒。这又把我们的邮箱产品安全维度提升一个级别。
第四个是运营经验。本身邮箱团队相对来说原来服务于集团，早些年偏后端。在我们最近的三年里头，我们不断地跟我们的合作伙伴交流，跟我们的客户去共建共创邮箱产品。截至今日我们服务的企业用户数已经达到2000万了。
邮箱+钉钉的强强联合：
2015年的时候把邮箱的能力输入到钉钉，做了一个钉邮。我们把业务工具的能力去横向拉通，做精做细。邮件跟会话的联动可以相互之间穿透，通过邮件去发起会议的场景等等。
全线发展：马上推出专有云和混合云
刚刚说的邮箱单一产品层面的，其实在邮箱的大盘子里头，有做公有云的厂牌也有做专有云的厂牌。我们酝酿已久的阿里邮箱的专有云和混合云马上要推出了。阿里邮箱将会全线争取这个市场。因为很多企业可能能够接受公有云。但是很多企业比如说涉及到数据安全的问题，数据必须落在本地，可以使用专有云，乃至混合云。
阿里邮箱生态：阿里邮箱的生态体系是按照区域-分而治之，各区-一带一路，下沉-二三线城市来构建的。
1、按照区域设立服务中心，也就是阿里邮箱的一级代理商。它的职责是开拓当地区域的市场和分销伙伴。这个体系已经打磨了三年，区域服务中心已经具备赋能的能力来服务好更多类型的想做企业邮箱产品的分销商或者合作伙伴。现在全国有四家服务中心，分为东南北中。
2、各区分销商全国加起来有300家。这里头其实大部分的分销商都是原来做邮箱起家的，邮箱经验的沉淀比较足一点，也有其中一部分可能占10%左右，是来自行业里面做其他产品有自己主营业务的。
3、下沉到二三线城市。说实话不可能去招募很多服务中心，只有靠服务中心下面的很多分销商去覆盖二三线城市，服务当地客户。这个其实已经做了三年时间，已经做穿做透了。很多服务商他的客户已经下沉到原来我们可能阿里邮箱品牌不被认知的区域。
上图的数据可以看到现在的成绩，也算是对三年邮箱体系的回顾。因为整个区域里还会有西南和西北，会有空白的区域。现有的服务中心的所辖区域里面还有很多二三线城市，服务商不会特别多。我们期许的是有更多的优质的伙伴，如果想做企业邮箱想做阿里邮箱这一块业务，我让我们的服务中心给各位提供这样一个能力的支撑和赋能。
刚刚提到整个生态体系其实时至今日已经服务了差不多三万家的企业用户，今年会突破到五万家。整个行业的里头，我们的生态体系的增长应该是每年以100%的增量去加速。
直到去年我们其实已经排在国内市场邮箱公有云的市场份额里面已经排到第二位。当然我们要谦虚一点。到今年我们的目标很明确，我们要做行业第一。这个行业第一不是说企业邮箱的公有云的第一，我们要做国内企业邮箱的公有云的第一，做专有云的第一。
最后的我想让两家非常成熟的区域合作伙伴，来现身说法一下，讲述一下这三年里面跟阿里邮箱合作的一些心得体会。首先有请阿里邮箱华东运营服务中心——上海云璞的刘总。
风雨同舟 共创多赢——云璞阿里云生态合作之路
我们是阿里邮箱华东运营服务中心，和大家分享三年来做阿里邮箱的心路历程和一些感悟。
首先是云璞发展和现状。
为什么叫云璞？云就是阿里云，璞就是蕴藏有玉的石头。这是我们的初心，做任何事情还是要有一点情怀和理想。经过磨炼和雕琢成为阿里云生态体系中的一块美玉。另外一点我们要回归服务的本质，我们要做到纯正质朴。
从2016年我们成为了阿里邮箱华东服务中心开始，仅有三个小伙伴在做业务，几乎都是从零开始。到2019年现在，我们已经有近百家渠道，覆盖整个华东，客户已经接近一万家。
我们初步估算了一下平均每年我们会解决阿里邮箱的代理商和直销客户的售中售前售后问题大概每年有六千多个。数据上我们和阿里的同学核对过了，基本上我们华东区域的95%的线下售后问题是由我们服务中心承担的。
云璞发展渠道的价值观：
价值观是一个很大的概念，这个东西的形成跟每个人的思维方式还有外部环境还有经历是相关的。我们云璞发展渠道的价值观蛮江湖的，合作则风雨同舟共同进步，不合作也相互尊重有缘再见。三个关键支撑一个是与人为善，另外一个要有同理心。最后一个要接地气。
云璞发展渠道的理念：
第一个渠道发展要双向选择，不是说我要你做我的代理商就可以做代理商。我们有四个主要衡量的点。一个是意愿，一个是能力，一个是背景，一个是复核。简单来说，三观一定要合，三观不和无法长远合作。第二，愿不愿意投入，有没有管理能力。第三，有没有过往的背景和相应的客户资源。第四，合作是有考核的，我们有一些数字的要求，对执行力和学习成长能力有要求，定期复核。
第二个是服务渠道。第一个就是专人做专事。我们渠道的服务人员基本上都是专业行业里面有三年以上的。第二个是渠道奖罚要公平公正公开。第三个要把控渠道发展的生态，我们不盲目地去发展渠道的数量。我们要发展渠道的质量，保持渠道内部的生态平衡，让在这个区域里面的渠道都能赚到钱。最后一个其实这也是我们自己作为华东服务中心的小的理想，想让华东体系里面所有代理商在云璞的这个小平台上能够共享资源，相互支持。
和阿里云合作了三年，我们有很多感悟，对未来也有一些展望。
合作感悟：
图上这四个水龙头有点像阿里邮箱源头。流出来的四个金色的水滴其实就是我们合作这几年的一些积淀一些精华。我认为非常重要的四点罗列在这里。
第一个叫渠道第一，大家看着有点眼熟。因为阿里有一个核心价值观叫客户第一，客户是衣食父母。我们通过我们相互之间这种一起在这个渠道事业上总结出来的东西。衍生一下，其实我们认为渠道也是我们衣食父母。
第二个是拥抱变化，这也是阿里的核心价值观。邮箱市场是一个红海市场，竞争非常激烈，市场瞬息万变。我们跟阿里邮箱合作这几年其实市场变化非常大。有的产品有，有的产品没有或者产品迭代各种各样的政策。对我们来说不变的是阿里对我们的信任和支持，变的实际上是阿里邮箱给我们的政策是稳中有升。这个东西对我们来说是很大的启发。我们要保证，首先我们的渠道人员最好不要有变化。因为渠道人员有了变化，管理思路会有变化，会影响渠道稳定。渠道政策学习站在双赢的角度，政策稳中有升。
第三个是服务为本。阿里邮箱给我们什么样的服务我们就会给代理商什么样的服务。因为我们做SaaS软件即服务，服务是核心。
最后一个是借假修真。这是马老师说过的一句话。假相对意义上来说是数字目标或者业务的指标，真就是你的人才和组织能力的提升。服务中心发展初期数字的提升缓慢，阿里邮箱同学提醒我们除了关注数字之外更要关注人员的能力提升，只要人员和组织的整体能力提升了，数字是早晚的事情。我们也以此来要求渠道。这个是一个很好的管理理念。
未来展望：
一是，三年我们希望渠道发展到150家，我们服务的客户超过两万，本来是一万，我们想要在三年之内做到两万加客户。另外我们要有成熟的渠道管理服务体系，针对不同的代理商的需求去做服务。
二是阿里邮箱学院的渠道培训体系，我们要完善我们自己的体系。针对代理商不同阶段的销售人员或者技术人员做相应的点对点、点对面的培训。
三是阿里云大生态中适合的产品，希望能引入到我们的体系中来。我们下沉得蛮深的。我们的代理商可能会下沉到四线城市。这一块做得非常深。有一个愿望，就是希望比如今天在座的有SaaS厂商，有ISV，有不同的厂商也有一些分销的伙伴，我是希望如果有好的产品，能够引导我们，我们拿这个产品去创造更多的销售价值和销售机会。
最后，我们想把现在的渠道管理经验分享给在座的生态合作伙伴。比如你们对我的渠道模式感兴趣，我们可以沟通。或者你们有想法加入到我们的体系来，我们也可以沟通。
举例来说：今天台下的丁总以前是做竞品的，做了三五年，两百万的积累。和阿里邮箱合作后，一年这块的业务就做到一百万新开，看现在的数字，今年结束肯定有100%的增长。还有向总，之前的职业是老师，加入我们体系前有过短暂的行业经验，现在三年合作下来，现在已经进入上海区域的TOP3。
只要进入到这个体系，我们会有多种的应对方案帮助我们的合作伙伴有提升有数字有结果。
下面有请阿里邮箱华南运营服务中心——汇华的李总。
演讲主题：拥抱生态 精耕细作——汇华科技阿里云渠道生态发展
今天分享一下汇华的发展历程、我们的渠道建设和我们生态的发展。
2016年4月6日那天在广州办了一场会议，汇华作为主办方之一做了阿里邮箱产品推介会，宣布阿里邮箱真正落地到线下做渠道。在当天，阿里邮箱这个产品正式更名为阿里邮箱。我们就肩负起在华南市场区域的发展使命。
第一个，我们认为选择阿里邮箱就选择了SaaS行业。
SaaS行业的趋势是非常迅猛的，这种低成本快部署的产品形态一定会给我们带来更多的商业价值。
第二个，选择阿里邮箱我们也认为同时选择了一个阿里的生态。可以给我们带来了非常非常大的商机，给我们带来了非常大的机会。
第三个，我们也选择了阿里的理念，这个理念在于我们阿里为客户第一，为服务商支持的态度以及这种企业服务的基因，能让我们的团队发展，也是飞速发展的。
因为阿里给我们的扶持力度，我们汇华这三到四年的发展，每一年都是稳扎稳打，步步为营的态度去走，每一年都有比较大的进步。
今天多次提到了一线城市到二线。我们已经渗透到四五线城市。**我们同时配套区域内的赋能体系。
**
我们赋能体系是采取了进阶式的体系，包括技术支持、培训支持、商务支持、运营支持以及管理与规划支持。这些模块都有专门专业团队以及精细的分工，能给到渠道在每个发展阶段里面都可以提供相应的支持，让它持续快速成长。只要我们的伙伴们有这个意愿有这个决心有这个想法，通过我们进阶式的培训、赋能和知识规划，可以从入门到投入到转化到提升到“百万俱乐部”。我们在区域内超过不少的合作伙伴在这一块的业务年收入可以超过一百万的。这是比较简单而且是比较实在的目标。
经过三年精耕细作，在华南区域里面，我们做了统计，已经覆盖了整个华南18座城市。我们开展了100家渠道服务商，由100家渠道服务商共同服务一万家华南的企业客户。在我们区域内超过80%的阿里邮箱客户可以寻找到上门服务的机会。
怎么样让客户认可我们的服务，让服务变得更加有价值。
我们就提出以生态来服务客户。用阿里邮箱作为这个市场的入口，同时提供给客户钉钉服务以及阿里云的服务。广州汇华除了阿里邮箱的华南服务中心，而且也是钉钉的服务商同时也是阿里云的授权服务中心。通过这三大块的产品入口能给客户更精细化、全面化、更有价值的服务。
接下来我们通过不断地去试验，不断地从客户的需求出发，寻找跟客户的解决方案。在一些细分的应用上面。包括客户管理、财务管理还有我们的流程管理、安全等等这样的应用。以上这些精细的应用都是通过我们汇华来得到验证的。如果在这些领域里面是有自己的产品，其实可以跟我们多点产生沟通，我们可能会有更大的合作机会，共同成长。
这些客户见证了我们刚才所说到的用生态去服务，给用户提供整体解决方案的客户案例。
汇华的定位以及愿景：
第一点，要以企业客户为中心，关注企业客户，专注企业客户。我们做2C业务和做2B业务不一样在哪儿。2B业务更专注于产品价值，阿里云恰恰具备给客户提供企业价值的能力和基因。我们非常幸运可以跟阿里走那么近，可以让他们给我们更多的扶持。
第二点，我们要希望能整合阿里云的强大的生态里面，更多产品更多精细化的应用给客户提供更有价值的整体解决方案，更丰富的解决方案。
第三点要紧紧拥抱阿里，拥抱渠道，共同创造，共同成长。
