在红点投资，我们已经投资了15个以上的市场，同时对数十个市场(包括近一年内的20多个SEMs)进行了评估。上述市场中有一些是免费的SEMs。SEMs应该寻求哪种定价方式?我们正是利用这些问题对SEMs的最佳定价模式进行了内部假设。
SEM还是FSEM?该领域是否适合发行免费增值软件?创业公司应何时免除市场准入费用?我们建议创业公司在满足下列条件的情况下选择免费增值策略。
1、潜在用户数目必须达到数百万。免费增值产品的转化率很少超过5%，因此必须确保具备相当大数目的用户群体才能获得可观的收入。
2、最初的软件用户和软件购买者不同。免费软件成为一个教育工具，用以实现第二个价值主张。
3、因为单位经济效益不盈利，难以利用传统的销售和营销技术赢得目标用户。
4、尽管从产品发布到产生收入之间潜伏期较长，但公司拥有足够的资金来维持其发展。
5、公司可以获得客观的交易收入(见下文“交易特征”)。
6、存在重要的竞争因素迫使公司尽快赢得尽可能多的市场份额。SEMs应该对前三个针对供应商和客户的问题扪心自问，对每个问题提出观点。
交易特征
从三个层面对市场交易进行描述：交易频率、成交价格和供应商的变化性。经常从多个不同的供应商处购买高价值物品的客户在市场中的获益最大。创始人通常只考虑第一个和第二个层面。但实际上，供应商的变化性也同样重要。
如果客户很少更换供应商，则除一次性收取的市场费外，SEM还应该收取可观的软件装机费。在这种情况下，客户和供应商可以利用市场这个平台找到彼此(潜在客户开发)。除了初步介绍在市场进行外，供应商和客户通常会在市场以外达成一项长期的业务合同，以降低成本--我们将其称之为破损。
在这种情况下，市场无法仅凭交易费用了解买方和卖方之间关系的持续价值。为实现收入的最大化，除对首次交易收取费用外，创业公司还应收取一笔数目可观的软件装机费。
频率和成交价格往往具有负相关性
根据我们的研究结果，大多数SEMs的收费费率是按商品销售总额的5-15%。在消费者市场上，费率的差异相当大，这可能预示着将来SEM领域也会出现类似的差异。此外，当市场不再提供付款指导而变为加以管理时，这些费用将会升高。
市场规模
市场可以实现自身规模的扩张或收缩。如果交易总数保持不变，但由于市场减少了中间商成本使总收入降低而导致费用收入缩减，则市场规模收缩。其他情况下，市场通过减少市场摩擦增加产品的需求量，从而促使新客户进入市场。SEM的定价模式应反映创始人对市场规模扩张或收缩的观点。SEM对市场压缩越多，软件收入的重要性就越大，FSEM选项的吸引力就变得越小。在下列情况下SEMs应考虑提供免费软件：SEMs仅凭市场就可获得可观的收入，破损风险很小且没有从根本上压缩潜在市场;软件的免费发行可以产生强大的竞争优势
本文作者：佚名
来源：51CTO
