Chapter02_本体与业务语义：怎样让团队对“卖了多少辆车”形成一致理解？

本体：怎样让团队对“卖了多少辆车”形成一致理解？

一家汽车门店这个月卖出了多少辆车？

销售人员统计收到订金的订单，交付团队统计实际交到客户手中的车辆。两边都可能算对了，只是“卖出”指向不同的进展。

如果数字下降，接下来的判断就会分开。下订后取消较多，需要追查退订；订单仍然有效却尚未交车，需要核对履约进展。把这些情况都叫作“未转化”，团队很容易在不同的问题上讨论同一个数字。

本体让企业对业务形成共同描述。 在汽车销售中，用一次购车需求把家庭、参与者、体验活动与订单关联起来，再约定各个节点何时算发生，销量与转化率才有共同的解释依据。不同岗位可以保留各自的指标，彼此也能看懂数字指向什么。

下面用家庭购车说明这种设计。角色、流程与数字均为教学示例，不代表某家车企的制度或经营结果。

本体约定业务中有哪些对象、怎样关联以及哪些事件需要区分。这些对象和事件的具体含义，就是团队要共同理解的业务语义。

希望把这些业务定义对应到企业数据，可以了解 Dataphin 的规范建模能力。本文先把需要共同约定的含义讲清楚。

以一次购车机会为中心，把家庭、个人与订单分开

假设夫妻共同购买一辆车，丈夫联系门店并最终购买，妻子是主要用车人。两人分别咨询，也都参加过体验。

按联系记录看，是两个人；按购买需求看，是同一次购车。联系门店的人、订单上的购买方和主要用车人，各自与这次需求发生不同的关系。只给两人贴上“客户”标签，会丢掉他们在购买中的不同角色。

本例把家庭作为共同决策的客户单元，再用“购车机会”记录一次可以独立推进的需求。机会描述本次购买目的、关注车型和销售进展。这个家庭以后增购或换购，可以建立新机会，分别保留每次购买的过程。

因此，用购车机会关联记录，就能区分同一家人、同一次需求与同一张订单。 下图以这次机会为中心展开。

教学模型。蓝色连线表示与本次机会的关系，浅色曲线表示成员及订单购买方关系。箭头表达关系方向，不表示购车先后。家庭及机会归属须依据业务记录确认，不能仅凭手机号或姓氏合并。

沿图中的连线看，家庭关联本次需求，个人甲是本次联系人，也是订单购买方；个人乙是预期用车人。体验活动发生于这次机会，订单也归属于它。以后换一次购买，同一个人的角色可以改变。家庭客户单元不替代合同主体，订单购买方仍依据实际订单确认。

这些需要分别描述的人或事物，就是模型中的“对象”。图中保留家庭、个人、购车机会、体验活动和订单五类。连线说明它们是什么关系，购买目的、活动时间等“属性”则说明对象有哪些具体信息。

每个对象还要有自己的标识。夫妻参加同一次试驾，可以记录两位参与者、一次活动和一个购车机会。再次试驾会增加活动记录，按机会统计时，这次需求仍只计一次。接待工作量与购买推进因此可以各自统计，双方沿同一套关系追溯记录。

沿购车过程定义节点，区分下订、取消与交付

认清一次需求之后，还要知道它推进到了哪里。明确需求、完成体验、下订和交车，各自描述不同进展。

下图沿左到右排列主要节点。判断分支把未下订、已取消和待交付分开，方便定位当前状态。

购车过程及关键节点

教学流程。窄屏可点开原图放大查看。分支状态按观察时点记录，未下订与待交付可以继续变化；取消可发生在订单履行期间，图示不表示只在备车前判断一次。

流程图说明节点之间的推进关系，计算指标还需要写清每一步的发生条件。预约了试驾，尚不能计作体验完成；计划下周交车，也不能计作本周已交付。

下文把“下订”定义为订单已确认且订金已到账，两项均满足时计入。这是教学选择，企业可以按自身制度调整。共同使用某个指标的人，需要沿用同一条件。

当前状态说明现在在哪里，事件记录说明曾经发生过什么。 一张订单今天已经取消，仍应保留先前的确认时间和取消生效时间，才能判断取消发生在观察期内还是期外。这里的“事件”，就是一次实际发生的变化。

预计交车日期与实际交车日期分开保存，才能检查履约进展。取消与退款也各自查证，不能从其中一项推定另一项。一个家庭可以多次体验，也可能未经体验直接下订；订单取消后，购车需求仍可能继续。这些变化都要留在相应对象的记录中。

回到开头的问题，销售团队可以查看“本月订金到账订单数”，交付团队可以查看“本月实际交付车辆数”。共同约定每个名称采用的条件与时间，各自的数字才有明确用途。

确认对象与节点后，可进一步查看 Dataphin 的业务实体定义方式，理解业务含义如何进入数据建设。

50%与33.3%都可能算对，关键是起点和终点

“试乘试驾转化率”也需要这样的定义。体验到下订，观察需求是否进入购买阶段；下订到交车，观察订单是否完成履行。终点一换，数字反映的问题就会改变。

假设60个购车机会在同一天首次完成体验，观察之后30天。期间30个机会下订，每个各形成一张订单、对应一辆车。到期末，20张已交付，5张已取消且相应机会没有其他订单，5张未取消但尚未交付。其余30个机会未下订。这些数量仅用于教学计算。

沿流程图选择不同节点，就可以得到四个指标。

如果50%与33.3%都简称为“试乘试驾转化率”，使用者容易以为数字相互矛盾。把起点与终点写清楚，就能知道前者看下订，后者还包含订单履行的进展。

取消的5个机会，要核对取消原因与此前沟通；待交付的5个机会，要查看约定交期、车辆供应和交付安排。它们可能仍在正常等待，也可能已经延迟。是否由供货导致，需要进一步查证。

比较还要沿用同一批需求。本月交车可能来自上月订单，用本月交车数除以本月下订数，两边未必属于同一批机会。若要判断这批下订需求有多少完成交付，应沿机会及订单关系追踪它们。

本例按机会去重，每个机会最多计一次。实际业务若一个机会有多张订单，退订指标还要说明采用订单取消比例，还是截至期末没有有效订单的机会比例。车辆销量则按实际交付车辆数量统计，不能直接套用机会数。

观察多久同样会改变结果。刚体验一天与已经体验一个月的机会，推进时间不同。比较两批表现时，应采用相同的起点事件和同样长的观察窗口；窗口尚未结束，要披露目前观察到哪一天。期末之后才发生的取消或交付，不倒改原期末结果。

共同理解，要能经得住具体记录的检验

现在再问“体验后为什么没有交车”，团队可以先定位那批机会，检查有没有下订，再分开取消与待交付，最后核对各自的依据。关系图帮助找到相关记录，流程图帮助判断进展，指标用约定的条件把它们量化。

这也给本体设计提供了检查办法。夫妻分别咨询时，人数可以增加，同一次购车需求不应自动变成两次。重复体验会增加活动次数，按机会统计的分母应保持不变。期末后取消订单，也不应改变原期末的判断。

从汽车销售中，还可以提炼出一套用于其他业务的定义方法。

其他业务可以换一组对象和节点，仍需要回答这些问题。例如，签约客户数与实际使用者数可能属于不同统计单位；订单创建与合同生效也可能是不同事件。模型的价值，在于把这些选择明确下来，让不同岗位能够从数字回到共同记录。

业务与数据团队能按约定解释同一条记录，遇到不同数字时又能说明差别，共同理解才真正落地。它允许不同岗位回答不同问题，同时保留彼此可以核对的业务含义。

下一篇将讨论如何利用 Dataphin 已有的业务对象、活动、指标及知识图谱资产，把这些定义逐步对应到数据与知识。

如果团队也在面对客户、订单或转化率的口径分歧，可以通过瓴羊官方联系入口交流已有数据和业务定义的整理需求。

继续阅读：01 什么是本体，从Palantir谈起 · 03 Dataphin的数据模型与知识图谱

资料来源

Palantir 本体概述，用于理解业务对象、属性及关系如何组成业务模型。

Dataphin 业务实体，用于理解业务对象与业务活动的区分。

Dataphin 派生指标，用于理解统计周期、限定条件及粒度。家庭购车模型和指标计算均为本篇教学设计。

作者：莫疑（工号264386）