最近看到一篇较火的讨论大客户营销的文章。文章提到：如果大客户经理能接触到客户决策层，成交可能性会提高到50%左右，也就是平均每接触2个客户就能成交一个。另外，据他们的数据统计，不同方法见到客户决策层的概率也存在很大差别。公司外部人员（如决策者的朋友）介绍见到他的概率不超36%，在非公司办公地点（如决策者在外参会）堵到他的约见成功率不超44%，通过客户内部人员主动带大客户经理去见决策者的成功见面概率超过68%。
但是，该文章只重点讲了客户交流中的相关策略，并未提及如何实现初次成功接触。而实践中，与目标客户实现初次成功接触，又是可以见到其决策人的前提。所以，本文将着重介绍如何实现这个“前提”。至于交流策略的部分，请移步《大客户销售过程中，如何设法接触到客户决策层？》学习。
怎么找到能帮你介绍目标客户决策层的那个“外部人”
通过外部人员介绍，这个的前提是至少有一个你认识的人认识目标客户决策层，那怎么找出这个人呢？在ToB领域，目标客户无论大小，都必然有大量的商业互动行为以及互动的伙伴，包括供应商、客户、合作伙伴、同行、上下游、主管单位以及各种关系密切的社会人士等。基于此，客户在哪儿AI以你的目标客户决策人为出发点，挖掘出目标客户的所有实打实的可靠关系，再将这些可靠关系与你或你们公司所有的现有人脉进行匹配。匹配成功就意味着，匹配上的这些人在你和你的目标客户之间具备引荐的能力。
怎么在非公司办公地点堵到目标客户决策层
客户在哪儿AI通过你的目标客户名录，挖掘出目标客户决策人历史上参与过的所有活动，并由此算出他会多次参与的活动有哪些，以及什么属性的活动在未来会大概率参与。这里说的“活动”指的是所有其公司之外的商务活动，包括：会议、沙龙、峰会、论坛、研讨会、展会、私董会、圈子聚会、宴会等全部活动类型。让你在目标客户非公司办公地点的场景堵到客户决策人的成功概率达到理论极值。
怎么找到能带你见目标客户决策层的“内部人员”
这个和上面提到的“怎么找到能帮你介绍目标客户决策层的那个外部人”一样，让客户内部人员主动引荐决策人的前提，也是你得先认识至少一个内部的潜在引荐人。
客户在哪儿AI生产的企业全历史行为数据，包含了目标企业可挖掘的所有内部员工的行为数据。我们可以通过上面讨论过的两种方式，先认识目标客户的内部引荐人。熟识了“内部引荐人”之后，再去实现成功概率最高的“客户内部人员主动带大客户经理去见决策者”。
