8. 找到和客户成功紧密关联的指标，倒逼全员客户成功
SaaS 的核心是续费，而续费的关键是我们需要持续地帮助客户成功。
但是在帮助客户成功的过程中通常会面临两个问题：一是团队不理解客户成功的重要性，无法在日常工作中时时刻刻地思考如何帮助客户成功；二是在我们要如何在为客户提供更好的产品服务，帮助他取得更好的业务成果的情况下，让公司的营收跟着客户的业务一起成长。
为了解决这两个问题，我非常推荐大家在创业的时候把产品的收费模式和客户业务成功的关键指标进行关联。
比如说我们 AfterShip Tracking 产品就会把产品服务的价格和客户（电商品牌）的快递订单数量进行关联。
（图片来源：https://www.aftership.com/pricing/tracking）
如果我们 AfterShip Tracking 帮助客户给他的消费者创造了更好的购物体验，提升了客户的品牌影响力，那么消费者就会更愿意选择在客户网站进行消费。
随着消费者更多地购买这个电商品牌的产品，这个电商品牌的快递订单数量就会提升，从而给 AfterShip 带来更高的营收。
除此以外，我们还会通过「尽量不让销售人员和客户签超过一年的合同」来倒逼团队做到客户成功：
因为如果一旦我们提供的产品服务不够好，但是客户又签了多年的合同，那么他们就相当于被合同绑架了，哪怕对我们提供的服务不满意，第二年也依旧要付费给我们。
而如果我们只签了一年的合同，那么团队就必须要在签约后也想方设法把客户服务好，帮助客户成功，不然客户第二年就不会续约。
9. 准备好至少要做五年才能看到结果的耐心和现金流，并且找到同样相信长期主义的人才
虽然最近几年在各种因素的共同作用下，出现了 Slack, Deel, Wiz 等一系列的爆发式增长，ARR 迅速突破一亿美金的 SaaS 公司。
但是从整体来看，SaaS 创业还是一个长期的事情，这里的说的长期不是两三年，而是五年起。
根据 Kimchi Hill 2020 年对于全球 140 家 ARR 突破一亿美元的顶尖 SaaS 公司的调研，只有 8.3% 的 SaaS 公司的成立时间在五年及以内 [10]。
（图片来源：https://kimchihill.com/2020/04/09/path-to-100m-arr/）
哪怕是这些行业内已经非常成功的 SaaS 公司，他们大部分也花了五到十年，甚至十五年以上才做到一亿美金 ARR，被大家所看见。
我们只看到了这些成功的 SaaS 公司现在的风光，却忽略了他们当初从成立到把 ARR 做到 1,000 万美元平均也花了 4.5 年，更不要说在这个过程中倒下的其他公司了。
所以在 SaaS 领域创业，哪怕我们找到了一个很好的客户痛点和市场切入点，跟核心团队一起打造了一款尖刀产品，也需要做好需要至少创业五年才能看到结果的耐心和现金流。
同时在组建团队的时候，除了评估人才的专业能力以外，更需要看这个人才是否足够的长期主义，是否认同我们所做的事情，并且有长期投入的决心和耐心。
只有找到同样具有长期主义的合适的人才，才能跟我们一起走到终点。
总结
在 SaaS 领域创业是一件很艰难的事情，让一家 SaaS 公司成功的因素有很多，但是失败的原因却又大同小异。
所以为了帮助想要在国际 SaaS 领域创业的朋友少走一些弯路，我总结了以下建议供大家参考：
1. 从创始人自身痛点出发开始创业；
2. 从细分领域，打造尖刀产品，再往上下游拓展；
3. 从第一天就开始思考如何把产品卖出去；
4. 理解 SaaS 的核心是服务，而非软件；
5. 保持小团队，尽量提供标准化的产品服务；
6. 保持开放连接，与合作方一起把客户服务好；
7. 前期看重客户留存和产品毛利率，而非客户数；
8. 找到和客户成功紧密关联的指标，倒逼全员客户成功；
9. 准备好至少要做五年才能看到结果的耐心和现金流，并且找到同样相信长期主义的人才。
希望以上建议能对大家有所帮助。
参考链接：
[1]https://www.lightercapital.com/blog/why-do-most-saas-startups-fail
[2] https://en.wikipedia.org/wiki/Shopify
[3] https://en.wikipedia.org/wiki/HubSpot
[4]https://www.reddit.com/r/SaaS/comments/pj0uvb/we_bootstrapped_crispchat_as_a_2person_team_to_1m/
[5]https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-expensify-at-140000000-in-arr/
[6]https://www.meritechcapital.com/blog/2021-review-select-saas-ipos
[7]https://www.saastr.com/the-top-saas-companies-have-an-average-of-350-integrations/
[8] https://www.paddle.com/resources/payback-period
[9]https://www.saasgrowthhacker.com/average-churn-rate-in-saas/
